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（原标题：【调研】洋河股份2023年年度鼓动大会实录：一位茅台鼓动的学习之旅）

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会前参访

借由本次洋河的鼓动大会，大航第一次来到宿迁。宿迁莫得机场，大航从深圳到宿迁要先飞到扬州，再从扬州转高铁去宿迁。其实要是飞淮安涟水机场的话会更简陋，淮安到宿迁更近极少，然则奈何到淮安的航路莫得大航中意的航空公司，是以就艰苦极少高涨州了。

此次洋河鼓动大会有300多位鼓动报名参加，会议地点在宿迁恒力国际大货仓，应该算是这座城市最佳的货仓之一了。货仓大堂中就有洋河产物的展区，内部排列了洋河蓝色经典系列、双沟系列产物、洋河生肖悲痛酒，连市面上很特地的贵酒都有，产物如故挺皆全的。

鼓动也有优惠购酒，都是一些比拟有本性的文创产物，还招引了国际友东谈主来围不雅，大航用英文跟他们约略聊了聊，他们一波东谈主是从波兰来中国的旅客（口音简直很像俄国东谈主……），对中国白酒挺感兴味的。

这个狗子的生肖酒如故蛮可人的，爱狗东谈主士暗意难以拒抗这个诱骗，奈何仍是售罄了……否则大航笃信买几支，拿回家里跟狗子一齐赏玩。

恒力大货仓对面就是酒都公园，酒都公园内部绝大大都元素都有洋河的影子，我怀疑连街灯都是参考梦6+遐想的。公园内部有酒韵馆、酒史馆，很不巧的是，大航去的时候都莫得开门，传闻可能是被包场了。酒韵馆内部可以提供洋河的鸡尾酒产物，好在会场也提供了洋河鸡尾酒，算是弥补了极少酒韵馆不开门的缺憾。

从酒都公园的遐想来看，洋河应该有深度参与；从公开信息查阅来看，这家公园的投资主体与洋河并莫得顺利的股权关系，而且这块地的地皮性质似乎还存在一些争议，但最终呈现的效果卓越梦想。从这些迹象来看，场所政府应该如故卓越维持洋河发展的。

开会前一寰宇午，来到宿迁的鼓动分批集体参访了洋河的坐褥基地，大航先后参不雅了封坛酒酒库、智能化坐褥车间（智能化窖池）、好意思东谈主泉、手工班坐褥车间、洋河明清窖池、洋河地下酒窖。参不雅进程中，大航回味了70多度的洋河原酒，比想象的妍丽许多，基本莫得辣喉的嗅觉（于是大航在现场贯串干了3杯），看来洋河的绵柔从原酒要领就仍是产生了！

在参访进程中，洋河特意请了高管奉陪参不雅，而且这个奉陪是真奉陪，不管什么问题都能回答，我看许多投资者还加了高管的微信。从这极少看，洋河的参访安排卓越值得点赞，诚意很足、莫得架子，是简直但愿加强与投资者的交流。

张总的主题讲述

张总主题讲述大致分为三个部分，第一部分是与投资者的寒暄，第二部分是叙述了洋河濒临的宏不雅经济环境，第三部分是洋河磋商政策的“七个聚焦”。第一、第二部分大航就约略带过，第三部分记载的老成极少。

总的来说，除了一些卓越敏锐的问题，大航合计洋河措置层举座如故勇于正面回答市集关注点的，主动谈到了地产下行的负担、分成进步、高端化、股权引发等话题，况兼发问以中小鼓动发问为主，这点如故值得点赞的。

有一件事大航预先完全莫得预料，洋河鼓动会上张总特意提到老唐（唐书斋、唐书院大V），措置层很想邀请老唐来洋河望望。基于这件事，大航合计洋河措置层是简直关注网上的商榷和声息。（只是可能信息有点滞后，不知谈老唐清仓这件事……好难堪）

分享在宏不雅经济环境上滥用了比拟长的时候，张总不愧领有体制内的配景，把经济大势、地缘政事讲的头头是谈。大航认为，这是一个了解体制内精英东谈主士主流不雅点、默契的绝佳窗口。

约略来看，张总嗅觉百行万企都高度内卷，压力很大。疫情本事，人人主流不雅点是疫情适度经济就能快速复原，然则本色情况不足人人的预期。全世界的经济都进入到了颐养期，内行消费智商、消费意愿都不才降，严慎消费、理性消费，致使消费左迁的表象越来越多。

当今的国际环境也很不好，中好意思竞争仍是长期化，当今韬光用晦仍是不可能了，作念大作念强是唯独出口，翌日竞争可能会越来越尖锐化。国度间的战争、较劲让企业比拟横祸，许多企业被逼着走放洋外。

面前是一个至暗时刻、横祸时刻，是行业的隆冬。经济周期难以幸免，但市集的无形之手和政府的有形之手都在发力，政府具有苍劲的颐养智商，我国经济有韧性。庞杂的内需市集、领悟的社会结构、安全的生计环境、竣工的产业结构、苍劲的军事保险都是中国经济的后援。

经济发展不可能长期高速发展，起更动伏是常态，白酒行业亦然如斯，洋河措置层认为高速增长是不可络续的，是以洋河也遴荐了主动颐养放慢。房地产市集的负担、东谈主口红利的消退都是很大的挑战。

越是蜿蜒的时候，越要拼措置和运营，白酒行业许多公司倒闭，竞争烈度加重，但大型头部企业的竞争相对简短极少。洋河要连接追求高质料、可络续、得当的发展，如同茅台相同，洋河不仅肩负着为鼓动创造价值的职守，更要担负起更大的社会职守。

接下来，张总先容了洋河在翌日磋商政策上的“七个聚焦”：

第一个聚焦：聚焦省内市集和长三角市集

投资者无边卓越护理江苏省内市集的情况，省内市集、长三角市集是洋河的高地市集、要点市集，要连接稳重。人人嗅觉今世缘抢走了许多份额，张总认为江苏是一个洞开包容的市集，今世缘、五粮液、老窖、茅台都是洋河的竞争敌手。

省内市集、长三角市集包括：江苏十三地市、上海、浙江、山东、安徽，也就是所谓的大长三角区域。

省内市集这几年如实有一些问题，洋河需要聚焦、归来大本营。组织体系、经销商体系、结尾等方面都需要颐养，让经销商、结尾利润透明化。洋河这些年作念的是宇宙化竞争，省外市集空间很大，洋河省外收入占比节略是55%；当今正在作念磋商策略的颐养，省内的消费者要重新将强洋河、重新了解洋河。

第二个聚焦：聚焦要点市集、高地市集

除了大本营市集，洋河也要关注要点市集、高地市集，这内部就包括北京、上海等大城市，以及河南。河南的体量跳动50亿，河南市集的竞争也卓越热烈，总共酒企都在那有布局，对酒企的运营是很大的挑战。山东的体量也跳动30亿，这些高地、要点市集都需要聚焦、稳重。

第三个聚焦：聚焦消费者运营

洋河会参预更苟且度的告白，把元气心灵和用度聚焦到消费者，当今管待的举止也许多。其实许多消费者不了解洋河，许多东谈主致使认为洋河的酒是假酒，这是讹传。翌日，洋河会邀请更多消费者来酒厂参访，把商务首长请来看。从畴昔教养看，许多企业家看到洋河坐褥样式之后都很美妙、震憾。

对经销商关爱不够，抵消费者运营不够，翌日洋河要更关注我方的“文化价值”；洋河的酒厂要转型成“酒文化博物馆”，来洋河不是看酒，而是看酒文化。

第四个聚焦：聚焦老酒赛谈

洋河会在年份酒这个赛谈上发力，洋河在行业内率先把通例产物标上“年”字，绵柔老酒行将谨慎上市。洋河有了苍劲的资源储备，产能储备才有这样的底气。当今许多酒企在扩产，然则这个扩产没办法快速带来老酒产出，需要至少十年时候。洋河老酒的认证基本适度了，认证适度后就可以全面上市。

当今，原酒产能16万吨，原酒、半制品、制品储能有70万吨，这几年苟且度地扩建陶坛，当今达到23万吨，翌日扩建后瞻望会达到37万吨，这是最大的护城河和品性保险。

手工班年份酒承载了洋河高端化的做事，目下正在考虑双沟推出年份酒的贪图，按照目下的情况看，双沟也会走年份酒的路。年份酒的认证有难度，洋河有智商作念到年份认证。从100元价钱带往上走，洋河都能达到年份酒的标准：

海之蓝3年，天之蓝4年，水晶梦5年，梦6+是6.5年，梦9是8年，当今正在考虑梦9能否加年份，不成放放浪工班的品牌价值。消费者很关注年份，年份是认证白酒品性的最要道要素。

第五个聚焦：聚焦大单品打造。

当今洋河的大单品是海之蓝、梦6+，翌日洋河贪图作念大手工班，作念强梦6+，作念深基本盘（海、天等产物）。手工班是一个要点产物，洋河高端产物的体量粗略是一年3000吨，一年能相沿的营收边界也能达到60亿。洋河有满盈的高端酒储能体量，只是什么时候开释的问题，开释要保持结构，退换产物价值。

另一方面，面前的经济趋势是消费左迁、内需不足，洋河要围绕300元操纵的产物，致使围绕百元价钱带，阐扬洋河的上风和实力。海之蓝当今仍是作念到130亿至140亿，翌日的标的是200亿。梦6+仍是达到80亿，翌日梦6+、水晶梦、天之蓝的标的冲击100亿边界。

第六个聚焦：聚焦下层做事的神气

以前在发展比拟顺利的时候，洋河认为营销做事很约略，导致下层做事莫得抓透。当今洋河调动做事神气的决心很大，通过查看仍是惩治了不少东谈主，组织出问题则是最大的问题。

第七个聚焦：聚焦军队栽种

这几年，洋河刀刃向内，加强自我措置，力度前所未有，这是为了保证政策和决议的落实。有东谈主嗅觉洋河团队的颐养动作比拟大，其实洋河虽然招贤纳士，但在措置上“六亲不认”，不合适的东谈主要坚决清退。

……

另外张总在鼓动大会现场也回答了几个其他关注度比拟高的问题。起始是股权引发，政府举座上饱读吹、维持洋河进行股权引发，让措置层和公司磋商后果系结。在事迹方面，政府对洋河是卓越护理、维持的，对面前的磋商近况比拟优容，他们笃信但愿公司的磋商办法排场，但洋河行为当地经济的门面，政府更不但愿公司出问题。

在分成方面，客岁洋河的分成比率是60%，本年仍是提高到70%，洋河股份的股息率在A股市集结遥遥起始（目下仍是达到5%操纵）。洋河措置层认为目下的分成比例仍是比拟高，翌日也会连接筹商鼓动对于提高分成的诉求，但这个进程会是得当的，迟缓的。

问答交流

Q1：在宇宙化这件事上，白酒行业的需求处于弱复苏气象，洋河行为一家仍是扫尾宇宙化布局的白酒企业，有更强的抗风险智商和先发上风。翌日洋河对省外市集发展制定了哪些政策？如何进一步推动洋河的宇宙化？

A1：省外空间很大，翌日会坚忍不拔地连接宇宙化，省内市集是洋河的大本营、基本盘。然则当今洋河省外占比55%，省内占比45%，而且省外增速高于省内。

当今，洋河在省外有8个10亿元以上的市集：山东、河南、安徽、湖南、湖北、江西、浙江、福建，近期还有但愿再新增2至3个10亿级市集。海之蓝的销售80%在省外，天之蓝60%在省外。

虽然省外的边界仍是比拟大，然则依然还有许多空缺、薄弱市集恭候着洋河诱导。因此，翌日还要深度宇宙化。优化整合之后，省外仍是确立6个大区：华北、华夏、中西部、中南、皖苏、东南。洋河加强了对省外市集的统筹，促进品牌间协同联动、信息分享、资源分享。确立了区域联动发展奖，在利益层面驱动品牌的联动与合营。

在省国际河也会打造高地市集，具体包括北京、上海、广东这几个市集，作念好高端。此外，洋河还会打造省外样板市集，示范并向宇宙推论。对于省外薄弱市集、空缺市集，也有特意政策、攻坚门路图、组织架构颐养等模范，洋河从顶层贪图上制定了清单和办法。

洋河的定位是深耕大本营，深度宇宙化。双沟聚集焦省内市集，加上江苏近邻的几个要点市集，其他的交给洋河。贵酒的体量不大，翌日会让贵酒得当发展，围绕酱香氛围比拟浓厚的区域，在宇宙选一些要点省市进行迟缓的冲破。

Q2：回味了梦之蓝手工班，嗅觉可以。翌日手工班的品牌定位、市集开拓策略、产物订价是何如贪图的？如何与竞品竞争？手工班粗略有几许量？

A2：手工班是高端政策性产物，是洋河进行高端冲破的产物载体，承载着洋河高端化的做事，另外也能够为梦6+等次高端产物的发展大开空间。

手工班年份酒有三款，一个是手工班10年，以10年基酒为基础，15年基础也参与了勾调。另外两款手工班年份酒是15年和20年。手工班年份酒的定位是千元价钱带。手工班有“四个宝石”：宝石中枢消费者培育，宝石品牌推论，宝石高地市集的攻坚，宝石长期主义，标的是在宇宙市集得当发展。

白酒行业中，手工班是第一个敢标“年”的产物，10年的产物订价瞻望在1000操纵，有高度和低度两个品类。15年、20年手工班唯有高度酒，订价瞻望在2000操纵，20年的手工班瞻望订价在5000操纵。手工班的品性、营销都会严格把关，供应链也会切割，手工制作只是表象，本色上匠东谈主、老酒、老窖池都经过了严格筛选。是以这款产物不单是是绵柔，而是绵厚、丝滑，有一种独到的老酒感。翌日，洋河但愿把手工班再按照窖池分类，打造更稀缺、更高端的产物。

洋河以前对高端不够嗜好，当今正在全面颐养，高端圈层、文创、定制都是大开高端市集的妙技。

Q3：洋河的股价阐扬不睬想，能否参考腾讯的回购、茅台的特殊分成等模范，进行更积极的市值措置？给市集更多信心？

A3：长期主义、价值主义是洋河对投资者的初心，有职守有义务把企业的措置搞好，有义务作念好股价、市值的措置。理念要正确、事迹要增长，另外也要加强对投资者的交流。事迹上要看守络续健康领悟发展，能快则快，又好又快。下一步，洋河会加强与投资者的交流交流，况兼负重致远追求增长，增长是基本的要乞降逻辑。对于回购的问题，回购是鼓动酬金的一部分，在鼓动酬金这块会有轨制性的判断。

（大航的赞助是分成、回购会统筹安排筹商，还莫得笃定，暂时莫得啥信息能够向鼓动清醒）

Q4：洋河上市15周年，有莫得周年特殊分成的安排？在场的洋河大鼓动、经销商对洋河上市公司是怎么的意见？洋河五一、端午的动销情况如何？

A4：分成的提议会筹商

董事发言：跟历任董事长、操盘手打过交谈，洋河资历过一段光辉的阶段，那时是快速推广期。当今洋河虽然有一些蜿蜒，但公司还在增长，其实比其他的许多企业仍是好了许多。目下洋河应该是处于一个拐点，出路是好意思好的。近几年酱酒热度越来越高，对洋河等非酱酒企业都产生了或多或少的影响。

洋河储备的酒许多，而且品性是完全有保证的，产物力没问题，公司的施行力也很强。但愿洋河的高层与消费者交流再密切一些，弄明晰为什么消费者运转喝酱香型白酒，为什么消费者从洋河切换到了今世缘。

针对五一和端午的动销，洋河仍是制定了许多政策，也组织了不少举止，比如演唱会、绵柔品鉴官等面向消费者的举止。此外，围绕婚宴市集，洋河也作念了许多政策。从目下公司掌执的数据来看，水晶梦、梦6+的开瓶增速在10%以上。

念念考感受

总共这个词洋河的酒厂嗅觉就像一个巨大的白酒文化博物馆，到处都充满着历史的陈迹，洋河在白酒文化宣传上十分悉心，公司的积淀也足以讲出卓越动东谈主的故事，只是明清窖池、地下酒窖这块就满盈招引东谈主了。洋河完全是一家优秀的酒企，是一家卓越嗜好酒文化，卓越嗜好自家IP的酒企，其酒质、工艺也很可以（大航合计洋河是浓香酒中最佳喝的）

但与此同期，我们不得不承认的是，即使洋河这样悉心性挖掘酒文化，这样悉心性酿好每一杯酒，其品牌的市集认同度与头部高端酒企仍有距离。这是为什么？经过念念考，大航合计主要有以下几方面的原因：

第一，所谓文化、故事的繁华，都需要以中枢消费者的认同为基础，以高粘性的粉丝群体为基础。东谈主都是理性动物，况兼可爱探求原因；一朝可爱上了一种酒，很当然地就会找根由“讲明”我方的偏好有道理。茅台的故事，并不是茅台的竞争壁垒，其他酒厂都有我方独到的故事。要是文化、故事能为东谈主津津乐谈，压根原因是人人仍是可爱上了这个产物。

第二，个东谈主的口味是奥妙无穷的，但群体的口味是有迹可循的。大航本东谈主既可爱浓香酒，也可爱酱香酒，喝茅台或者洋河都能喝的很快乐。然则，附进不同东谈主的口味相反卓越大，有东谈主只喝茅台，况兼能盲测回味出茅台；有东谈主只可爱五粮液，也有东谈主只可爱国窖。但从群体的视角来看，东谈主的口味从淡到浓时可能发生的，但从浓到淡是很难发生的，这即是喝酱香酒的东谈主越来越多的口味原因，其口味的侵入感太强，喝了酱香合计其他许多酒都比拟淡。

第三，酒桌上喝什么酒，取决于酒桌上最具言语权的阿谁东谈主认什么酒。很阴毒的推行是，酒的价值并不完全由其品性决定。举个例子，今天要拿1000元的预算买一瓶酒，就算梦之蓝手工班的酒质极好，我们宴客的对象更认五粮液如故梦之蓝手工班？这是一个值得念念考的问题……洋河的高端化，巧合还需要很长的时候，占领高端群体心智需要很长的时候。

概述以上几方面的念念考，大航认为洋河高端化的旅途是完全正确的，这是一条很难然则必须要走的路，接下来就需要满盈长的时候培育消费者，高端产物的形象不是与生俱来的，而是一个个客户攻克下来的。至于大航主要持有的茅台，茅台在口味和品牌基础方面领有很强的护城河，文化和故事并不一定是茅台的护城河，在我们看好茅台的同期，也要看重我方落入“一直看多”的罗网。

下一步，大航会赶赴宜宾，向浓香老大五粮液学习，让我方默契茅台和白酒的视角更完善~

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